出品 | 創業最前線

作者 | 張路遙

編輯 | 閃電

(資料圖片僅供參考)

美編 | 邱添

審核 | 頌文

1993年央視春晚，相聲演員牛群曾把國足教練施拉普納的一根白發，拍上了5萬塊。

可那畢竟是相聲，很長一段時間以來，誰也不會把植發跟千億產業聯系起來。但如今的消費市場，最能夠直觀反映人的需求變化。

弗若斯特沙利文報告顯示，2017-2021年，中國的毛發疾病及護理市場規模由762億增加至1069億，預計2025年將達到1443億元。

最近，國內第一家上市植發公司雍禾醫療，舉辦了一場“與眾不同”的《聚力·生發》發布會：

大膽打破了以往品牌自說自話模式，請來各個領域的專家大咖，從不同角度探討這個行業的機會與挑戰，也讓更多人更具體、更直觀地認識雍禾醫療。

這場發布會從“他說”的角度詳細解讀雍禾醫療在戰略、美學、服務、醫療、視覺五個維度的全面升級。

過去，外界不斷分析著雍禾醫療的商業模式和打法，卻少有人解讀其真正的內核與底氣。

千億需求下，雍禾醫療到底做了哪些“極致”突圍？

一、植發行業，潮水開始涌動

對于C端，其實用戶的植發需求遠遠未被滿足。

這次發布會，科特勒咨詢集團全球合伙人兼大中華與新加坡區域總裁曹虎博士率先談到，“未來10年，植發用戶將增長四倍。”

據統計，在中國，大約2.5億人深受脫發困擾，平均每6個人當中就有1個人存在脫發癥狀，并且脫發現象日趨低齡化。

植發行業的目標用戶，也有了兩大關鍵性變化：

一是心態的變化，帶動了美學的需求。

過去，很多人對植發持有“敬而遠之”的態度。

如今，消費者呈現更加年輕化的趨勢，不再戴著“有色眼鏡”看待植發；同時審美也在不斷變化，頭發成為年輕人審美的重要組成部分，不再對“禿”這件事羞于啟齒。

同時，脫發也不再是“男事”。

相比男性的植發剛需，女性更多是追求美，因容貌焦慮選擇植發。艾媒咨詢數據顯示，與男性的需求相比，女性在植發上的需求多為藝術種植，即發際線、美人尖等。

中國知名造型師美學專家華天崎從美學角度觀察到，“越來越多年輕人意識到，毛發是自身形象非常重要的組成部分，毛發可以很自然的改造個人形象。”

原因并不是“頭發決定你的美貌度”這么簡單，而是因為一頭好發總能顯得更有精神和自信。

二是市場的變化，帶動了行業升級的需求。

中國社會科學院國情調查與大數據研究中心發布《2022都市人群毛發健康消費白皮書》調研顯示，76%的消費者關注自己的頭皮健康等毛發類問題，53%的人群受到脫發困擾。

跟如此龐大的用戶群體相比，植發行業滲透率卻并沒有想象中那么高。

2020年，我國植發手術量約為51.6萬例，市場滲透率僅為0.21%，2020年醫療養固市場滲透率僅1%。

這個坎兒，卡在哪兒？

很大一部分原因在于，很多中小型植發服務機構普遍缺乏系統運營能力。

既然是更大的市場空間，就要求植發行業必須具備強大的運營能力、服務能力，擁有成熟的技術和好醫生能力。也就是說，對目標用戶痛點挖掘與解決，是目前消費市場的一個重要增長點。

二、風口之下，在這兩件事上下足功夫

市場需求越是龐大，植發行業的關注度也就越高，想做好做大并不是一件容易的事兒。

植發，是取人體后枕部的健康毛囊移植到需要的區域。雖說目前植發技術相對成熟、安全，但作為一種外科微創手術，植發的整個過程耗時費力，要求非常精細。

從2021年上市至今，雍禾醫療是如何在產品和品牌上自我迭代的？

1、強悍的專業性。

好植發，在于好醫生。

這次發布會，雍禾的關鍵升級之一，就是從植發升級為由專業醫生提供全流程一體化診療服務。

據「創業最前線」了解，雍禾只招收“具有相關執業經驗”的“注冊醫生”，醫護人員的資質必須合規。接著，新醫生要接受4-6個月的系統培訓。也就是說，要從毛發移植理論入門開始，經過模擬演練、手術觀摩、手術助理等多個階段的磨礪。

最后，只有通過理論、實踐兩方面的考核，才能在老醫生的指導下開始臨床。

因此，當同行仍然被10年前醫生稀缺的問題困擾時，雍禾卻憑一己之力，建立起一支行業內規模化的專業醫護團隊——截至2022年12月31日，這支專業團隊已經擴展至1341人。

其中，雍禾的執業醫生，平均擁有5年經驗；執業護士，平均擁有3年經驗。

在價格上，今年2月14日，雍禾植發在植發醫生分級診療體系的基礎上，以“一口價”的方式向消費者提供更透明、更簡單的選擇，調價范圍包括全國所有雍禾植發及發之初院部。

調價后，消費者只需選擇消費模式是“剃發植發”還是“不剃發植發”，同時在醫生診斷后確定自己需要植入的毛囊數量在2500單位以上還是2500單位以下，就可以得到一個明確的“一口價”，不需要再像以前那樣經歷繁瑣細致到個位數的價格計算步驟。

2、極致的差異化。

做好植發行業，好醫生是基礎，但并不是全部。

正如上文所說，越來越多年輕人意識到，毛發是自身形象非常重要的組成部分，毛發可以很自然的改造個人形象。無論是國內還是國外，消費者都在追求更自然、更貼合自身形象的妝造形象。

因此，雍禾醫療在好醫生基礎上提出了一個更高標準，也是這次發布會的第二大關鍵升級——“一人一案”，即美學設計方案以專業醫療體系為保障，以適合自己、與眾不同的美學設計理念為消費者提供毛發整體美學設計方案。

在好醫生的前提下，從醫學與美學兩個角度實現“一人一案”。

可以說，雍禾醫療通過迭代和升級，擺脫了人們對植發行業水深復雜、望而卻步的印象，做到了懂需求、能創新、高品質。

可以說，在未來，“好醫生，一人一案”將成為雍禾醫療發展的戰略定海神針。

三、把"復雜"留給自己，把"簡單"留給用戶

在過去，植發行業是一個缺乏信任的市場。

跟其他行業不同，消費者對植發產品形成消費意愿、產生消費決策過程中，需要參考的信息非常多，機構、醫生、項目本身、價格、口碑、評價等等，每一環都會影響用戶線上的決策。

未來的雍禾醫療，怎樣打造更堅固的護城河？

一是順應趨勢，抓住行業機會。更重要的則考驗是——一家企業不僅要做到提供產品，更要提供解決方案。

比如在讓消費者頭疼的一個問題是，怎樣的醫生，才是真正的植發好醫生？是看醫生職稱的高低，還是年齡的大小？是看實打實的手術能力，還是醫者仁心的服務素養？

因此，雍禾創設了“植發醫生分級評價體系”，設置一系列多元化、綜合性的考核指標，給出了一個初步完整的解決方案。

這其中，考核指標的權重由高到低分別為：醫療質量；從業年限；醫療資質；服務能力。通過“植發醫生分級評價體系”，雍禾的植發醫生由低到高被分成四個層級：業務主任、業務院長、雍享主任、雍享院長。

消費者需要的是從頭到尾全流程的專業醫療服務，誰能提供好解決方案，誰就能脫穎而出。

在市場上很多機構還在只強調植發技術的時候，雍禾醫療已經從植發升級為由專業醫生提供全流程一體化診療服務，免除消費者后顧之憂。

可以說，升級之后的雍禾醫療已經從門店經營走向用戶經營，從單點經營走向全周期、全鏈路、全手段的系統經營。

無論是到店還是在家，線上還是線下，雍禾醫療將以用戶的全周期體驗為藍圖，提供美好的產品和服務，實現六維鏈路閉環。

截至2022年12月31日，雍禾醫療在全國60個城市擁有63家雍禾植發/發之初女性植發醫療機構，為中國最大及覆蓋城市最廣的連鎖植發醫療集團。

而能夠深刻洞察一個核心群體，針對一個核心群體開發產品，提供解決方案，本身就是一種核心競爭力。

四、結語

孟德斯鳩曾說：“有商業的地方，便有美德。”

過去，信息不對稱是行業的重要營銷手段，但是行業的發展也因此受限，還有很多灰色地帶出現。這種不確定性，讓大量的人對植發有負面印象，更會抑制消費需求。

作為行業龍頭，雍禾醫療能夠有效促進正在發展中植發行業正規化、高效率發展，是植發行業發展到一定程度的必經之路和長期趨勢。

而在雍禾醫療董事長張玉看來，作為一家一直處于行業潮頭上的企業，更應該對大潮的到來及時做出應對：“將行業導向誠信、透明、醫療化發展軌道，將消費者導向美好生活。”

雍禾的成功，恰恰證明了按照老路子是行不通的，差異化才是必然選擇。

任何行業都沒有捷徑，做好口碑，才能雙贏。